تغییر استراتژی فروش نیازمند یک مدیریت اصولی می باشد. بر باور دکتر میثم شکری ساز مدیریت تغییر و به روزرسانی استراتژی های فروش، از مهمترین چالش های اساسی در مسیر موفقیت هر سازمانی محسوب می شوند. تغییر در رویکرد ها، فرهنگ سازمانی و اجرای استراتژی های جدید می تواند به دلیل تغییرات موجود در بازار، حضور رقبا یا نیاز های مشتریان ضروری باشد. از سوی دیگر، تغییر استراتژی فروش نیازمند تصمیمات هوشمندانه و رویکرد های مدیریتی مبتنی بر شواهد و داده ها است.
در این محتوا قصد داریم به اهمیت تغییر استراتژی فروش بپردازیم. پس تا پایان این مطلب با ما همراه باشید.
استراتژی فروش چیست؟
استراتژی فروش به عنوان یک عنصر بسیار حیاتی در مدیریت کسب و کار و تحقق اهداف مالی و عملیاتی شناخته می شود. به گفته دکتر میثم شکری ساز این استراتژی یک چارچوب کلی از رویکرد ها، روش ها و تکنیک هایی است که توسط تیم فروش یا تیم مارکتینگ یک شرکت طراحی و اجرا می شود تا محصولات یا خدمات شرکت به مشتریان عرضه شوند و درآمد بهینه را تضمین کنند.
بنابراین تغییر استراتژی فروش مطابق با تحلیل داده ها و خواسته های مخاطبین از اهمیت بسیار زیادی برخوردار می باشد. با استفاده از انواع استراتژی های فروش می توان درآمد شرکت یا کسب و کار خود را افزایش داد. این استراتژی به صاحبان کسب و کار ها کمک می کند تا مشتریان خود را حفظ کرده و در میان رقبا، رتبه بالایی را کسب کنند. به همین دلیل، طراحی و اجرای یک استراتژی جدید یا تغییر استراتژی فروش سابق، برای هر کسب و کار امری ضروری و اساسی محسوب می شود.
استراتژی فروش با دقت برنامه ریزی و اجرا می شود تا کسب و کار ها بتوانند بازار های مختلف را درگیر کرده و مشتریان جدید را جذب کنند. طبق دیدگاه دکتر میثم شکری ساز اصول استراتژی فروش شامل تعیین اهداف و اولویت های فروش، شناسایی مشتریان هدف، تحلیل بازار و رقبا، تدوین تکنیک ها و روش های بازاریابی، تخصیص منابع و ابزار های مورد نیاز، ایجاد روابط با مشتریان و نظارت بر عملکرد و بهبود مستمر فروش می شوند. استراتژی فروش باعث می شود تا کسب و کار ها، از فرصت های بازار به طور بهینه استفاده کنند. به طور خلاصه، استراتژی فروش اساس موفقیت کسب و کار ها در محیط رقابتی فعال و پویا را تشکیل می دهد.
تغییر استراتژی فروش
تغییر استراتژی فروش برای هر کسب و کاری امری اساسی و ضرور است. علت اصلی اهمیت تغییر استراتژی فروش این است که بازار ها و نیاز های مشتریان در طول زمان تغییر می کنند. استراتژی فروشی که ممکن است امروز موثر باشد، در آینده امکان دارد نتواند به همان اندازه تاثیرگذار باشد.
بنابراین، تطابق و تغییر در استراتژی فروش از اهمیت بسیار زیادی برخوردار است. بر باور دکتر میثم شکری ساز این تغییرات به کسب و کار ها این امکان را می دهد که به سرعت نسبت به نوآوری ها و تغییرات بازار واکنش نشان داده و با رقابت بیشتری با یکدیگر داشته باشند. همچنین، تغییر استراتژی فروش می تواند به کاهش هدررفت منابع و بهره وری بیشتر کمک کند. اگر استراتژی فروش به درستی به تغییرات بازار پاسخ ندهد، صاحبان کسب و کار، ممکن است مشتریان خود را از دست بدهند و در نتیجه، درآمد آن ها کاهش یابد. ب همین دلیل، تعیین و تغییر به موقع استراتژی فروش به عنوان یک رویکرد پایدار و ضروری در مدیریت کسب و کار ها مطرح می شود.
یک استراتژی فروش موثر شامل چند مرحله کلیدی می شود. ابتدا، تیم فروش باید مشتریان خود را شناسایی و تعریف کند. سپس، اهداف مشخصی را برای فروش تعیین کرده و به طراحی راهبرد های لازم می پردازد تا بتواند به اهداف خود دست یابد. این راهبرد ها ممکن است شامل تعیین قیمت ها، نحوه تبلیغات، کانال های توزیع و روش های ارتباط با مشتریان باشند. در نهایت، تیم فروش باید عملکرد خود را نظارت کند و ارزیابی های منظمی انجام دهد تا بتواند استراتژی ها را متناسب با نیاز مشتریان، به روز رسانی کرده و تغییر دهد.
انواع استراتژی های فروش
انواع استراتژی های فروش به عنوان رویکرد های مختلف، در فرآیند فروش محصولات یا ارائه خدمات به مشتریان نقش بسزایی دارند. استراتژی های فروش بر اساس شرایط و نیاز های کسب و کار ها متنوع هستند. برخی از مهمترین انواع استراتژی های فروش عبارت هستند از:
- استراتژی فروش مبتنی بر ارزش: در این نوع استراتژی، تمرکز بر ارائه خدمات به مشتریان، ارزش بسیار زیادی دارد. به جای تاکید بر ویژگی ها و مزایای محصول، فروشندگان باید تلاش کنند تا ارزش محصول خود را به مشتریان به وضوح نشان دهند. این استراتژی بیشتر از همه در مواردی که محصول یا خدمات ارائه شده با محصولات رقبا مشابه هستند، موثر می باشد.
- استراتژی فروش مشاوره ای: در این رویکرد، فروشندگان به عنوان مشاوران فروش به مشتریان خدمات ارائه می دهند. آنها سعی می کنند مشکلات و نیاز های واقعی مشتریان را شناسایی کرده و سپس محصول یا خدمت مناسبی را ارائه دهند. این استراتژی اغلب در صنایعی که محصولات یا خدمات پیچیده و سفارشی دارند، استفاده می شود.
- استراتژی فروش :SPINاین استراتژی بر اساس چهار مرحله ساخته شده است. در این رویکرد، فروشندگان سعی می کنند ابتدا به بررسی وضعیت مشتری بپردازند. سپس مشکلات و چالش های آن ها را شناسایی خواهند کرد تا پیامد های این مشکلات برای مشتریان رفع شوند.
- استراتژی فروش راه حل: در این نوع استراتژی، ارائه یک راه حل جامع به مشتری متمرکز است. فروشندگان باید بتوانند مشکلات مشتری را شناسایی کنند و سپس محصول یا خدمت خود را به عنوان راه حلی ارائه دهند که این امر مشکلات را حل خواهد کرد. این استراتژی معمولا در مواردی که مشتریان به دنبال راه حل های خاصی برای مشکلات خود هستند، موثر می باشد.
- استراتژی فروش چالشگر: به گفته دکتر میثم شکری ساز این استراتژی بر اساس کتاب “فروش چالشگر” نوشته برنت آدامسون و متیو دیکسون توسعه یافته است. فروشندگان در این رویکرد تلاش خواهند کرد تا نه تنها مشکلات مشتری را شناسایی کنند بلکه نگرش مشتریان را نسبت به نحوه انجام کار ها به چالش بکشند و راه های بهتری برای دستیابی به اهدافشان پیشنهاد دهند.
همچنین، لازم به ذکر است که استراتژی های فروش ممکن است با تغییرات بازار و شرایط کسب و کار تطابق داشته باشند و در برخی مواقع لازم باشد از ترکیب انواع مختلفی از استراتژی ها استفاده کنیم. انتخاب استراتژی مناسب برای هر کسب و کار و صنعت به ویژگی های خاص و نیاز مشتریان آن کسب و کار، بستگی دارد.
این مطلب ادامه دارد…